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徐工基础召开2016年经销商工作会议

徐工基础召开2016年经销商工作会议

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9月12日至13日，金秋节，灞水边，徐工基础2016年经销商工作会议在此拉开帷幕。来自全国各地的32家经销商代表参会，本次会议的主题是“统一思想，坚决实现应收账款两项清零；决战100天，全面完成发车回款年度目标”。本次会议特色鲜明，亮点突出，会议更加关注务实，不表决心，不喊口号，而是围绕细分市场、风险控制、经营变革等突出问题，公司领导对经销商进行一对一调度，制定行动计划，切切实实解决问题。

徐工基础召开2016年经销商工作会议，图为孔庆华总经理致辞

9月12日上午，公司总经理孔庆华在会上致欢迎辞。孔总表示徐工基础经过6年的发展，走完了由若到强的“前半程”，迈上了一个更高的发展阶段。孔总真挚地说，“要感谢经销商朋友们不偷懒”。

孔总也尖锐地指出，随着徐工基础发展起来后的问题比预料的更多，面临的矛盾和困难叠加性、复杂性、不确定性越来越突出，市场存量严重过剩，风险急剧叠加，应收账款仍在增长，市场需求发生着结构性调整，不仅要解决好长期积累的老问题，也要解决好发展过程中的新问题，在艰巨的任务面前，经销商朋友要积极配合，1.内部湿润转变经营理念，不能“讲新思想，犯老错误”。月份除了出口大幅增长78%以外，其他的重要经营指标该升的都降了，该降得都升了！今年高度关注的风险指标仍然没有明显的改观。6年来艰辛努力取得的市场地位有被竞争对手蚕食的危险；6年来用汗水换来的收成有被应收账款风险侵蚀的危险；6年来我们赢得的行业尊重声中，开始出现了一些怀疑的声音。

孔总表示，这些困难和危机，反映出我们驾驭复杂局面的能故此将应变片接入丈量电路中力还不足，对于一些经销商出现的经营困难，徐工基础作为主机厂有不可推卸的，徐工基础将坚定地担起，共同面对困难。“老大哥绝不偷懒，老大哥绝不偷跑”，这是徐工基础对如果不能连续进行实验时经销商兄弟的郑重承诺。兄弟之间互相包容、互相依赖是战胜一切困难的法宝，但包容不是无底线的放纵，要用成熟的心态对待问题。

在座各位经销商都为徐工基础的发展做出过巨大贡献，同时也是徐工基础发展的受益者。“大河有水，小河才满”，希望经销商朋友与徐工基础“同文同理同力”，共同克服困难。今年7各控制环间可自动切换月份开始，徐工基础全面展开“六大任务”，这也是经销商朋友的重要任务，即“两高一专”攻海外（高可靠性、高性价比的两印专版产品）、技术领先用不毁、经营变革控逾期、细分市场压存货、全面把控增利润、精准预算正现金，各位分管领导亲自操刀担任组长。我们要用六大任务组合拳，打赢下半场，顺利实现全年目标。而本次会议，对六大任务的成功都有着重要影响。希望大家要根据公司决策部署，积极主动作为。要做到“主动出击不求人，深入市场靠自己——天道酬勤”。

孔总说，这次会议不是来回转支承坐而论道的，是来钉钉子的。不能像以前一样，开个“三拍”会议:会前拍脑袋决定，会上拍胸脯保证，会后拍屁股走人。我们这次要改改会风。大家分组讨论，把问题研究透，把目标和办法定好，尤其要在以下几个重点方面把钉子钉下去。

第一，关注资产安全。这是徐工基础的底线！也应该是经销商冷饮的底线！经销商必须要加大拖车力度，但拖回的车账目要清楚，要进行物理隔离。

第二，要分析应收账款的压降情况。我们制定的应收账款控制从思想到目标再到策略都是清晰的，做的怎么样，我们要回头看。两头清零，清的效果怎么样？2016年我们要通过分类、分级管理，要像庖丁解牛一样，而不能一锅煮。全年应收压降20%目标不动摇。

第三，要研究制定有各有特色的经营模式。历史沉淀问题与新的发展问题互相交织，必须要创新经营模式，才能破解难题。要在租赁业务开展、工程施工方面要有一些实质性的推动。此外在应收账款压降方面也要开放思想，展期、二次融资、分期转按揭，以与及第三方资产管理公司合作，进行债权转让等措施都可以用。

第四，市场开拓不能放松。年初定的销售目标不能动摇，“让利不让市场”，不能丢一个订单，要细分市场盯紧系统客户。

第五，要明确是非标准。经销商有困难，我们一定要帮助，但帮要帮在明处。经销商占用要防水补漏摆到桌面上，个别经销商不是有困难才占用，而是想着法子来占用，甚至占用了仍不还，还想继续新的占用，用来干其他的事，这种事我们是要坚决不允许的。

孔总说，上周收到王书记的信息：“孔总，你出差不少，很辛苦，但是我不知道你是如何抓好巨大的逾期账款的。这些都是将是压倒公司的巨大负担。今年没有多少日子了，看看你们的指标吧，不能说说就算了，你们必须啃下这个硬骨头，你们必须做出实绩！”在这样严峻的形势下召开本次经销商会议，目的就是要完成公司的年度经营指标，不辜负集团和全体职工的期望。

最后，孔总表示灞上是重要的卫戌部队，是拱卫都城长安的军事要地。今天在这里召开的也是公司市场经营的卫戍布置会，就是要团结起来，共同守卫来之不易的行业第一成果，要捂住自己的口袋，守住我们的荣耀，不能让风险吞树脂原料噬了，不能让我们辛辛苦苦建立起来的大厦倾倒。西安古称长安，长安就是长治久安，就是可持续发展。希望本次会议能够为基础公司发展开出一剂标本兼治、综合施策的良方，把目前困难的局面拉回到可持续发展的轨道。

随后，营销公司副总经理徐博作《徐工基础2016年经销商会议工作报告》，报告了销售工作进展情况、行业位置与市场分析、经营亮点及突出问题、年度目标及重点工作；公司副总经理张世伟作《应收账款工作报告》，公布了公司月份应收账款主要指标完成情况，指出了当前问题及差距、后四个月目标、重点措施；服务部长李新峰作《服务工作报告》，长春办事处主任朱惠斌在会上作经验分享。

经销商广西徐重总经理雷景波、吉林永瑞总经理苏朋、浙江港宁总经理谢志霞做了精彩的经验分享，赢得了阵阵掌声。

广西徐重总经理雷景波说，关于风控，就干一件事儿：产品卖出去，把钱收回来。风险管控要贯穿始终，要在前端信审对客户有客观真实的判断，法务执行要化整为零、果断执行。

浙江港宁总经理谢志霞把港宁的发展概述成三个阶段，即“要命不要钱、要钱不要命、要钱也要命”，胜利靠的是思路转变，并表示会坚定不移地跟着基础公司的步伐，一步一脚印的往前冲。只要紧跟徐工这面大旗，不断转型升级，就一定能共渡难关，创造新的奇迹！

之后，与会人员分为四组召开了研讨会，经销商分享了降低应收账款各自的经验和做法，提出了找回失联车的策略方法，以及如何制定新的经营模式等。

经过两天的大会和各小组分组研讨会，全体与会人员进一步统一了思想，理顺了思路，现场采访了几位经销商和办事处主任代表，大家都表示本次会议更加务实，为接下来的行动指明了方向。江西雄邦总经理桂俊文说：“江西雄邦这两年的风险防控意识不断增强，客户群体不断优化，这次会议让我们的思路更加清晰，以后我们会按照徐工基础要求，跟踪每一台车、每一个用户，了解每个客户的具体情况。”新疆办事处主任王进说：“以前办事处对应收账款的重视程度不够，但通过这次会议，我们体会到了公司降应收的迫切性。”当问风险管控和开拓市场是否矛盾时，王主任说：“并不矛盾，通过筛选优质客户，我们可以得到更加良性的发展，对完成公司的应收账款目标我们很有信心。”